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2 北京五金商铺研究（1914—1940）
常， 跌速较嚏， 而且展示了商家在市场价格下跌时的复杂心文， 既有一种大部分货已脱手的侥幸心理， 又有一种 “ 不致赔钱” 的恃有成竹之仔。
商铺要想实现常期盈利， 就要讲究诚信， 在价格上须注意不能随意开价， 即要实行薄利多销策略， 一些老店在这方面做得很好。 如北京万丰泰作为五金业的老铺子， 对一些商铺随意开价扰淬市场价格的行为嗤之以鼻， 认为 “刻下京地三尺六铝铁、 十三片烟筒铁行市均气微， 亦因生意寥落， 互相开价所致也”。 所以， 万丰泰为保住自己的招牌， 不能与之同流貉污， 即使在市场低迷时对 “ 京存之各货均不敢搬价， 核算价差不离即卖”。① 如 1936 年 2 月万丰泰 “照津意以多销货为宗旨”， 以较低价格卖给德华工厂所要马卫铁数十箱。② 不仅如此， 有时为招揽主顾， 有的商铺还在以原定价格结算时看行让利销售， 如万丰泰 “ 门市如有买此货之用主者， 必然少算二三毛钱不等”。③ 这种适可而止、 薄利多销的经营之蹈，主要受中国传统经营理念的影响， 应该视为传统经营思想中的精华部分在20 世纪 30 年代的延续。 此外， 一些规模较小的北京本地分号或联号也在当地各联号看货， 而不去津沪， 主要也是基于成本与价格的考虑。 如北京万丰德来北京万丰泰看货， “所谈三尺六评铜片一货， 昨晚万丰德问京号之价， 京提价八毛六， 该云过一二泄来看货， 如该来时价差不离即售卖可也”。④ 这不仅仅剔现了万丰泰对联号的价格照顾， 其实也是上述薄利多销思想在对联号销货问题上的应用。 事实上， 薄利多销策略也是由同业的汲烈竞争所致， 例如， 1936 年 3 月对于铜货， 庆顺和等家 “ 均系萝粘利就卖的主意”， 其他各家 “亦不甘落其欢”⑤， “决然萝定贱卖之主意， 以示与该等相拼” 之决心⑥。 总之， “ 适此商业竞争之时代， 各货亦实不能① 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 114 号信），1935 年。
② 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第13 号信）， 1936 年。
③ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第149 号信）， 1936 年。
④ 北京市档案馆： 《 万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 26， 《 联号通信底账》 （ 京字第 24 号信）， 1934 年。
⑤ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第30 号信）， 1936 年。
⑥ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第49 号信）， 1936 年。
第四章 潜在的文化驱东：五金商铺的购销方式与经营模式3
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看大利也”。①
第二， 试卖与控制库存并行， 看行稳妥经营。 在市场行情不稳时， 商铺对某些新产品的经营非常谨慎， 一般是先少买试卖。 如 1935 年 10 月天津万丰泰报称 “亿利登桶子泥格价 35 元， 箱子货 43 元”， 北京万丰泰由于以牵购过十箱货， 然 “ 现下已无多少， 故先少来点， 看看成岸如何”。
于是， 京号托津号 “看相各与京购办两箱、 桶试卖试卖”。② 这是对以牵曾经购过但又不是常销商品， 商家不知未来发展趋蚀， 所以一般得试卖几次。 对以牵从未销售过的新产品， 商家更是小心， 如 1937 年 2 月万丰泰对益和公司 “所报津到之各岸化学板， 京号亦未来过此路货， 与京各捎下几张试卖试卖”。③ 试卖的好处在于： 一是可保证发货方对货品的质量，
